La mort des vendeurs automobiles ?

Le milieu automobile a toujours été réfractaire aux changements. On vend une voiture aujourd’hui sensiblement de la même manière qu’il y a 100 ans. À vrai dire, plus tout à fait. Depuis que l’internet a mis son nez dans le monde de la transaction automobile, les choses ont commencé à bouger. La pandémie a accéléré le processus par un facteur de 10. En raison des mesures sanitaires, les organismes de réglementations ont fermé les yeux sur un bon nombre de ventes de véhicules sur le web, sans passer physiquement chez le concessionnaire (qui était fermé).

Plus besoin d’intermédiaire

Ainsi, au lieu de se rendre chez un concessionnaire physique pour taper sur des pneus, les acheteurs potentiels n’ont qu’à se rendre sur le site web de leur marque de voiture préférée. Le client potentiel est en mesure de configurer le véhicule qui l’intéresse, prendre du crédit et se faire approuver en ligne. Les modèles sont là avec les prix. Cela élimine le besoin de négociations, augmente la transparence et renforce la confiance. La loi exige toujours que la transaction finale doive se faire en concession, mais, pour combien de temps.

Est-ce que le vendeur est condamné à mourir ?

Pendant très longtemps, c’est le vendeur qui avait tous les outils en main. L’Internet n’existait pas et les informations sur les véhicules étaient rares. Il fallait donc s’en remettre entièrement aux vendeurs pour une transaction. Le client aujourd’hui n’est plus obligé de se rendre dans une concession automobile pour avoir des renseignements sur un modèle. Plusieurs statistiques démontrent que 80 % des acheteurs potentiels prennent le temps de faire des recherches sur Internet avant de se rendre dans une concession. Il est maintenant facile de configurer son véhicule et même de le commander en ligne. Des constructeurs comme Genesis et Volvo se chargent même de le livrer à domicile. Autant que le travail du vendeur est devenu superflu dans certains cas. Plusieurs constructeurs commencent même à songer à éliminer le métier de vendeur.

Le web devient un outil de vente

Avec la pandémie, bien des constructeurs automobiles encore sceptiques ont découvert le plein potentiel du web et ont réalisé qu’au-delà d’un outil d’information, le web est un canal de vente. Les vendeurs en concession qui avaient autrefois tous les outils en main pour négocier l’achat d’un véhicule n’ont plus rien. Les remises sont déjà annoncées et tout le travail en amont a été fait sur internet. Les vendeurs sont devenus des représentants, des metteurs en main. Un gentil représentant qui va donner une information complémentaire au besoin avec le sourire. Il ne faut pas se le cacher, les constructeurs cherchent depuis longtemps à remplacer cette force commerciale en vendant eux-mêmes par d’autres canaux, plus rentables pour eux. Les vendeurs sont la première cible des constructeurs. La prochaine étape plus importante sera de mettre de côté les concessions. On vendra directement aux clients et on laissera des points de service et d’entretien. Accrochez-vous bien, messieurs, et mesdames les concessionnaires, le tour de montagne russe ne fait que commencer.