Un nouveau modèle d’affaire pour les concessionnaires automobiles

Il n’est pas nécessaire de mener une enquête exhaustive auprès des concessionnaires automobiles pour prouver que la pandémie a fortement accéléré l’adoption de la vente au détail numérique. Au plus fort de la pandémie, alors que les concessions automobiles étaient fermées, les associations de concessionnaires ont accepté que quelques transactions prennent place en dehors de la concession pour « accommoder» les deux parties. La plupart des gens ont aussi réalisé que la vente en ligne va très bien et bien des acheteurs qui ne sont pas à l’aise en concession ont préféré l’expérience en ligne.

Un phénomène qui continue de prendre de l’ampleur

Selon un rapport de E-Legend aux États-Unis, la pandémie a accéléré l’adoption d’expériences numériques de parcours d’achat pour 80 % des concessionnaires automobiles, et que 90 % d’entre eux prévoient de poursuivre ou d’accélérer la vente au détail numérique.

Moins de voitures vendues et plus de profits

Malgré des cours de concessionnaires vides et des inventaires quasi inexistants, beaucoup de concessionnaires ont connus des années de profits records en 2020 et 2021. Comment expliquer ce phénomène ?

Impossible de négocier un prix et pas de fardeau d’inventaire

Avez-vous tenté de négocier un prix sur l’achat ou la location d’un véhicule depuis deux ans ? Personne ne peut avoir un rabais sur un véhicule depuis plus d’un an. L’offre étant de loin inférieure à la demande, vous allez payer le prix de détail suggéré, un point c’est tout. Le concessionnaire fait donc plus de dollars par véhicule vendu. Ce même concessionnaire n’a pas d’inventaires à supporter avec des taux d’intérêt qui coûtent très cher. Une seconde belle économie pour les concessionnaires qui dans bien des cas ne voudront pas revenir en arrière.

De nouvelles habitudes d’achat qui vont rester

La pandémie nous a habitués à être patients. Il faut dans bien des cas attendre plusieurs mois avant de prendre possession d’un nouveau véhicule alors qu’auparavant il était normal de magasiner sa voiture en une semaine ou moins. En ayant moins de véhicules en concession, on demande au client de prendre sa commande en ligne et attendre sont tour. Il n’y a plus de négociation de prix et plus de lourds inventaires à soutenir. L’autre avantage de ce processus est la réduction de temps de transaction par rapport aux moyennes antérieures à l’épidémie. Tout se fait en ligne, il ne reste plus qu’à prendre possession de la voiture en concession.

Des sites web transactionnels

Pandémie ou pas, les consommateurs s’attendent désormais à un processus d’achat de voiture plus pratique et plus technologique sans avoir à négocier avec des vendeurs inexpérimentés qui ne connaissent rien aux produits qu’ils vendent et sans avoir à négocier avec un directeur qui prend son rôle un peu trop au sérieux. Cette demande émergente représente une opportunité importante pour les concessionnaires automobiles – en créant une nouvelle réalité de  » vente « , en faisant progresser l’expérience numérique du parcours d’achat et en ayant un impact positif sur les résultats. Mais, il faut se poser la question. Que restera-t-il du rôle de vendeur automobile dans quelques années ?